Los juegos de rol y de cartas, las franquicias de indumentaria y otros negocios rentables, otrora caricaturizados y vilipendiados, son un negocio que Euromonitor International estima en cerca de diez millones de dólares estadounidenses en el mundo entero y en el que Devir desea proseguir medrando a un ritmo superior a un quince por ciento , merced al potencial del mercado sudamericano. “Hay bastante gente que está accediendo a la clase media y hay mucho interés en un ocio más cultural”, apunta Joaquim Dorca, directivo de marketing del conjunto.
En Latinoamérica, los juegos que hacen meditar cada vez son más vistos por los progenitores como una buena elección para sus hijos. “Ven a los juguetes como una forma de prepararlos para un ambiente poco a poco más competitivo en los centros de educación y de trabajo”, explicó en un artículo en su weblog Matthew Hudak, analista de Juguetes y Juegos en Euromonitor International. “Cuando comenzamos, el público objetivo de los juegos de rol y de mesa era joven y masculino”, explica Dorca. “Ahora ya hay jugadores de todas y cada una de las edades y todos y cada uno de los sexos”.
El germen de Devir fueron 3 amigos en São Paulo, en mil novecientos ochenta y siete, una temporada de crisis económica y también hiperinflación rampante. Era muy complicado localizar cómics y juegos de rol. Era la llamada “generación fotocopia”, en el que las copias en inglés importadas de U.S.A. pasaban de mano en mano.
Un conjunto de amigos, que trabajaban como informáticos para una multinacional estadounidense, desearon mudar la situación. En un humilde edificio del distrito paulistano de Cambuci (donde sigue estando la sede de la compañía) se regularon para publicar en Brasil juegos de rol y libros. “En aquel entonces la profesionalización era inexistente”, recuerda Walder Jano, uno de los cofundadores del conjunto, por e mail. “El cambio ha sido grande y notable: el día de hoy hay brasileiros dibujando títulos reputados para grandes editoriales extranjeras”
Mas no solo eso: más que vender productos específicos, la firma se puso como objetivo desarrollar una comunidad de jugadores. “La sociedad y la cultura del siglo veintiuno se encaran al reto de conservar las auténticas relaciones personales, no virtuales”, considera Jano. “Nuestros juegos favorecen la ocasión de atenuar el aislamiento y recobrar la presencialidad”. “Tenemos algo que es un lastre y al tiempo una suerte, que es que somos usuarios de lo que vendemos”, apunta el directivo de marketing.
El éxito de la firma brincó cuando, en mil novecientos noventa y cinco, lograron los derechos en portugués de un juego de cartas coleccionables que estaba tomando E.U. por asalto: Magic: the Gathering. Tras el triunfo en Brasil, dieron el paso a otro gran mercado lusohablante: en mil novecientos noventa y seis Devir comenzó a comercializar sus productos en Portugal. En dos mil, la compañía abrió su filial en España y, con ella, una nueva línea de negocio: los juegos de tablero de estilo europeo, muchos de ellos provenientes de Alemania. Éxitos como Prueban (ya antes Colonos de Catán) o bien Carcassonne reforzaron la situación de la firma en Europa y le dieron el músculo para expandirse en las Américas, comenzando por EE UU en dos mil dos y Chile por año siguiente.
El día de hoy, la compañía está presente en 8 países y está en proceso de abrir su filial en Argentina, al calor de la reapertura a las importaciones tras la llegada de Mauricio Macri al poder. El mercado brasileiro representa una tercera parte de la facturación (de cuarenta millones de dólares americanos el pasado ejercicio), al tiempo que España representa otro tercio. “Pero el desarrollo que estamos registrando apunta a que el mercado sudamericano puede ser el doble que el de España en no mucho tiempo”, apunta Dorca. Esto conduce a la compañía a sostenerse continuamente en expansión. “Esto tiene su efecto en el beneficio bruto”, apunta el directivo de marketing. De ahí que que están procurando mover el núcleo del negocio de la distribución cara la producción, donde los márgenes son mayores.
Entre las contrariedades con las que se halla la compañía están las barreras aduaneras, si bien, como reconoce Dorca, “hay países donde es más difícil que otros; Chile es una maravilla, al tiempo que Brasil y Argentina cuestan más”. Además de esto, hay diferencias culturales que salvar: “La repercusión estadounidense sobre México es enorme”, apunta el directivo de marketing. “La cantidad de producto en inglés que se vende allá no se equipara con el de otros países de la región”.
El comercio virtual es uno de los retos, mas para el directivo de marketing, “a la gente le agrada ir a la tienda, con lo que es fundamental que los vendedores puedan aconsejar el producto adecuado”. Y apunta: “Cuando salió Prueban, en mil novecientos noventa y cuatro, se vendían de doscientos a trescientos juegos por año. Ahora salen tres.000, y ya no son los juegos para toda la familia, de tres a noventa y nueve años, que se adquirían por Navidad. El mercado ahora está segmentado y especializado”.
El mercado friki ha atraído el interés de las grandes multinacionales, mas para Jano eso no es tan conflictivo. “No puedes encararte a ellos”, apunta. “Solo es posible una estrategia de guerrilla. Mas siempre y en todo momento van a ser bienvenidos, por el hecho de que el mercado en conjunto se favorece de su capacidad de comunicación, distribución y generación de nuevos negocios. Son un peligro para nosotros, mas asimismo para ellos, pues los productos genuinamente geeks no son masivos, no atraen multitudes, y dan mucho trabajo”. Y pone un ejemplo: “Una de las mayores editoriales de Brasil procuró entrar en el negocio: invirtió millones y también hizo que miles y miles de personas descubrieran el rol. Mas debieron retirarse a los pocos años por el hecho de que las ventajas eran menores de lo esperado”.
